So arbeitest du einen Job to be done heraus

Ein Produkt verkauft sich nicht, weil es Funktionen bietet, sondern weil es einem Kunden hilft, ein konkretes Problem zu lösen, eine Aufgabe zu bewältigen oder ein Ziel zu erreichen. Genau das bringt der Ansatz der Jobs to be done (JTBD) auf den Punkt. In diesem Artikel lernst du Schritt für Schritt, wie du die Jobs to be done deiner Zielkunden systematisch herausarbeitest.

Warum sind JTBD für dich wichtig?

Jobs to be Done helfen dir dabei, deine Kunden nicht bloß als Zielgruppe, sondern als Menschen mit konkreten Fortschrittsbedürfnissen zu verstehen. Du richtest deinen Blick nicht länger vom Produkt aus, sondern aus dem echten Leben deiner Kunden. Das hat tiefgreifende Auswirkungen auf Marketing, Vertrieb und Produktstrategie.

Diese Vorteile ergeben sich für dich:

1. Du erkennst, was deine Kunden wirklich erreichen wollen, unabhängig von einzelnen Features.
2. Du entwickelst relevanteren Content und stärkere Botschaften für deine Website.
3. Du schärfst deine Positionierung auf Basis echter Entscheidungsgründe.

Das solltest du erledigt haben, bevor du mit den JTBD anfängst:

1. Du hast bereits eine oder mehrere Buyer-Personas entwickelt
2. Du kennst dein Produktversprechen und deinen Zielmarkt
3. Du bist bereit, aktiv zuzuhören statt zu interpretieren

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Vorgehensweise

Schritt 1: Verstehe deine Buyer-Persona im echten Kontext

Ein JTBD macht nur Sinn, wenn er sich an den echten Bedürfnissen einer konkreten Person orientiert. Deshalb basiert deine Buyer-Persona nicht auf Annahmen, sondern auf echten Gesprächen und Erfahrungen. Führe qualitative Interviews oder analysiere vorhandene Quellen (z. B. Support-Tickets, Vertriebsprotokolle, Online-Bewertungen).

Achte dabei auf:

1. Welche Probleme oder Frustrationen treten immer wieder auf?
2. Welche Aufgaben wollen Kundinnen oder Kunden konkret bewältigen?
3. Was treibt sie an – rational und emotional?

Ziel dieses Schrittes ist es, Aussagen zu sammeln, die auf einen erwünschten Fortschritt abzielen und nicht nur auf ein Produkt.

Schritt 2: Isoliere Problem, Aufgabe und Ziel

Strukturiere die Aussagen entlang der drei JTBD-Bausteine:

1. Problem: Was ist der Auslöser oder Engpass?
2. Aufgabe: Welche Handlung will die Person durchführen, um das Problem zu überwinden?
3. Ziel: Welcher gewünschte Zustand soll erreicht werden?

Die Aufgabe ist die Brücke zwischen Problem und Ziel – sie beschreibt die Handlung, die zu einer Verbesserung führt.

Schritt 3: Formuliere den Job to be done in einer klaren Struktur

Damit ein Job to be done in der Praxis funktioniert, z. B. auf deiner Website oder im Vertrieb, sollte er einfach verständlich und strukturiert formuliert sein. Es empfiehlt sich, folgende Satzstruktur zu nutzen:

„Wenn ich [Problem] habe, hilf mir [Aufgabe] durchzuführen, um [Ziel] zu erreichen.“

Beispiele:

1. „Wenn ich keine qualifizierten Leads generiere, hilf mir meine Website zu verbessern, um automatisiert Anfragen zu gewinnen.“
2. „Wenn ich bei Präsentationen nicht überzeugend wirke, hilf mir meine Argumentation zu strukturieren, um Entscheider leichter zu überzeugen.“

So entsteht eine greifbare Formulierung, die du intern wie extern einsetzen kannst, z. B. für Messaging, Content oder Gesprächseinstiege.

Schritt 4: Priorisiere deine Jobs und finde Muster

Nach mehreren Gesprächen wirst du feststellen, dass bestimmte Probleme, Aufgaben und Ziele sich wiederholen. Diese Muster helfen dir, ähnliche JTBDs zu gruppieren, greifbare Bezeichnungen dafür zu finden und gezielt zu priorisieren.

Fragen zur Orientierung:

1. Welche Jobs treten besonders häufig auf?
2. Welche sind emotional aufgeladen oder mit hoher Dringlichkeit verbunden?
3. Welche passen besonders gut zu deinem Produktversprechen?

Warum ist das wichtig?

Nicht jeder Job ist gleich relevant. Manche sind zwar interessant, aber wirtschaftlich unbedeutend oder nur schwer zu lösen. Durch Priorisierung gewinnst du Klarheit, worauf du deine Kommunikation, dein Produkt und deine Inhalte fokussieren solltest, mit maximaler Wirkung und minimalem Streuverlust.

Optional: Ergänze emotionale und soziale JTBDs

Neben funktionalen Jobs, also dem, was getan werden muss, kannst du auch emotionale und soziale Dimensionen betrachten:

1. Emotionale JTBDs: Wie will sich die Person fühlen? (z. B. sicher, souverän, nicht hilflos)
2. Soziale JTBDs: Wie möchte sie wirken? (z. B. kompetent, führungsstark, innovativ)

Beispiel:

1. „Wenn ich keine Leads bekomme, hilf mir meine Website zu verbessern, um automatisiert Anfragen zu gewinnen und mich als professioneller Vertriebsleiter zu fühlen.“

Diese Dimension ist deutlich schwerer auf der Website umzusetzen, aber sie hilft dir, Sprache und Tonalität emotionaler aufzuladen.

Schritt 5: Nutze deine JTBDs in Website, Content & Vertrieb

Ein JTBD ist kein internes Analyse-Tool, sondern ein strategisches Kommunikationswerkzeug. Nutze deine Formulierungen auf deiner Website, in Headlines, Kampagnen, Sales-Gesprächen und Produkttexten.

Besonders auf der Website wirken JTBDs stark, denn du sprichst über den Fortschritt deiner Kundinnen und Kunden, nicht über Features. Das erhöht Relevanz, Vertrauen und Abschlussquote.

Darauf kommt es bei Jtbds an

✅ Was funktioniert

1. Zuhören statt interpretieren, qualitative Tiefe ist hier entscheidend
2. Fokus auf Fortschritt statt Funktionen
3. Klar strukturierte Sprache im JTBD-Format

❌ Was du vermeiden solltest

1. JTBD mit Features oder To-dos verwechseln („Ich brauche ein Dashboard“ ist kein Job)
2. Zu generisch formulieren („Ich will produktiver sein“ reicht nicht aus)
3. JTBDs ohne Bezug zur Persona oder Buyer Journey betrachten

Beispiel zur Einordnung

❌ Unklar:

„Unsere Zielkunden wollen ein Tool zur Vertriebsautomatisierung.“

✅ Stark formuliert:

„Wenn ich keine qualifizierten Leads mehr gewinne, hilf mir meine Website zu verbessern, um automatisch passende Anfragen zu generieren.“

Fazit

Jobs to be done helfen dir, deine Kommunikation, dein Angebot und deine Inhalte nicht vom Produkt her zu denken, sondern vom tatsächlichen Fortschrittswunsch deiner Kundinnen und Kunden. Statt über Funktionen zu sprechen, formulierst du klar, welches Problem du löst, welche Aufgabe du erleichterst und welches Ziel du erreichbar machst.

Ein sauber formulierter JTBD bringt dir:

1. mehr Relevanz auf deiner Website, weil du konkrete Bedürfnisse adressierst,
2. bessere Conversion im Vertrieb, weil du auf echte Kaufmotive eingehst,
3. klarere Ausrichtung im Team, weil alle wissen, worauf es ankommt.

Kurz gesagt: Mit Jobs to be done richtest du dein gesamtes Go-to-Market auf das aus, was deinen Kunden wirklich wichtig ist – ihren Fortschritt.